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愈難賣,愈要說故事:搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場









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底下是 愈難賣,愈要說故事:搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場 的內容簡介



越是抽象的產品,越要能用具體的故事來引人入勝,說個好故事,打動客戶心。讓客戶好感大躍進、生意自然接不停!左腦右腦一起動,金融商品就能感性銷售、快樂成交!

史考特.魏斯特和米契.安東尼是美國金融零售經紀業的知名演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,他們在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。這種銷售技巧就是「故事推銷法」。二位作者將在本書中,教導你如何說出好聽的金融故事。尤其是對富裕市場、銀髮族市場和女性市場最有利。

幽默與謙遜,是故事行銷人員的兩大基本能力。

一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域;過去四年折損了五位業務,這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他,如果他能撐過前六個月就算成功,還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告,還只是保守的形容。 他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說:「儘管轉身走出去,我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明,就不要再回來。」 這位菜鳥業務安靜地轉身離開,又停下來說:「先生,我很難就這樣走開--這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他,忍住笑,但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。 「我相信,」他說:「你叫什麼名字,小子?給我你的名片。」這位業主終於提起興趣,並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。 這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意,但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感,這道門永遠打不開。

而機智更會令人難忘。

有一位理財專員拿出一捲七十二英吋的軟尺。問客戶:「你想在幾歲退休?」 客戶回答:「六十五歲。」 理專便拿出量尺和剪刀,在六十五吋的地方剪斷,讓剩下的軟尺落到地上。然後再問:「你現在幾歲?」 客戶回答:「五十歲。」 理專又在五十吋的地方剪下,讓一大段軟尺落到地上,拿著剩下的十四吋,從五十一吋到六十五吋,然後指著地上的一大段尺,他說:「那些是已經過去了的,我手上的是我們要努力的。從現在起到六十五歲,我們有一些嚴肅的投資要做(把那十四吋的軟尺遞給客戶)你可以留著這個作為提醒。」

對銀髮族,聰明的銷售人員會從他們的寂寞延伸服務,一個例子說明一切:

我有一位七十七歲的客戶艾迪,有天他到辦公室來找我。我們至少花了十五分鐘討論他的嗜好──小型引擎。我也發現艾迪從未結婚,親戚全都亡故。他真的是孤單一人。一、兩個星期後,我的除草器壞了,我就想,「我要把這個拿給艾迪看看」。你真該看看他有多高興見到我。他堅持免費替我修理,現在我和艾迪經常通話,並建立真正的友誼。

博客來網路書店 本書特色

1.作者以右腦為一個新的出發點,要讀者左右腦並進,多以右腦思考,並且用柔性、畫面、充滿溫馨的話語來使客戶了解並接受他所需要的商品。

2.理財是教人理性計劃人生,但是卻得依賴感性才能讓人決定要受教。多數人做決定是依靠直覺,要說服人去立刻做出決定,需要藉助經驗、激發情緒、視覺。

作者簡介

史考特.魏斯特Scott West

美國個人金融、理財界的知名演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。

米契.安東尼Mitch Anthony

具十七年資歷的專業演說家與溝通顧問,專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧,以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人,其專業諮詢常見於美國各大媒體,包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。

譯者簡介

陳智文

畢業於國立政治大學外文系,曾任CNBC經濟日報新聞編譯,目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。



  • 譯者:陳智文
  • 出版社:商業周刊

    新功能介紹

  • 出版日期:2012/04/06
  • 語言:繁體中文


商品網址: 愈難賣,愈要說故事:搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場



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獨家/發生大火未通報? 林口電廠:有採取灑水降溫

新頭殼newtalk

針對台電林口火力發電廠煤倉失火延燒兩天,同時並未通報新北市消防局救援,對此林口火力發電廠今天澄清無失火情事。主要是現在儲煤採用筒倉處理,在影片中看到的火苗,是因為溫度過高,目前已使用灑水降溫的處理方式。

林口火電發電廠這次被拍到煤倉失火情事,林口火力發電廠公關室郭光瑜表示,為了推動綠能,現在改成筒倉儲存方式,但也會出現溫度過高的狀況,不過電廠都有監測溫度設置,一旦超過標準,就會啟動降溫作業程序。

對於林口火力電廠已經使用的煤倉及輸煤系統並未驗收,公關室課長郭光瑜表示,目前承包商中宇公司從105年10月迄今,都還在試營運階段,期間有任何問題,所有責任要由中宇公司負責。

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